A Bridge Group publicou a 10ª edição bienal da sua pesquisa de Compensação, Metas e IA para Account Executives, com respostas de 158 empresas B2B. O número central: em 2026, apenas 48% dos vendedores bateram a meta anual completa, uma queda em relação aos 51% registrados em 2024 e um resultado bem abaixo da média histórica que a própria pesquisa vem acompanhando edição após edição.
Dez anos de levantamento bienal dão à Bridge Group uma régua rara entre pesquisas do setor: uma curva de longo prazo, não o retrato isolado de um ano ruim. E essa curva aponta pra baixo, mesmo num mercado que, segundo a própria pesquisa, aumentou o investimento em ferramenta e em IA aplicada a vendas nesse mesmo período.
Mais ferramenta, menos meta batida
O dado incomoda justamente por essa contradição: o período de queda no atingimento de meta coincide com o período de maior adoção de IA em operação comercial da história recente do setor. Se tecnologia sozinha resolvesse o problema de conversão, o número deveria estar subindo, não caindo.
O que a queda sugere, na prática, é que ferramenta nova sobre processo mal calibrado não cria resultado novo. Ela só executa mais rápido o mesmo erro de qualificação, de script ou de follow-up que já existia antes da IA entrar na operação.
O problema raramente é falta de ferramenta
Pra quem lidera time comercial numa PME brasileira, o recado da Bridge Group vale fora do cenário americano: antes de comprar mais licença de IA ou contratar mais vendedor pra tentar recuperar meta perdida, vale medir onde a conversão está de fato travando, no discurso de abertura, na quebra de objeção, no momento exato em que o lead esfria.
É esse diagnóstico fino, processo antes de ferramenta, que orienta o trabalho da R1 Academy com time comercial. Uma operação pequena com script calibrado e critério de qualificação claro bate meta de forma mais consistente do que uma operação grande, bem equipada em tecnologia, mas sem metodologia madura por trás. O número de 2026 da Bridge Group é o lembrete de que escalar ferramenta sem escalar método só multiplica a velocidade do mesmo resultado fraco.
