Segundo Justin Zappulla, sócio-gerente da Janek Performance Group, em artigo publicado na Selling Power, o modelo de “treinamento de vendas” que a maioria das empresas ainda pratica (um workshop isolado, uma vez por trimestre, sem continuidade) já não sustenta resultado. A frase que resume o argumento: “treinamento sozinho não gera performance, execução gera”.
O erro mais comum: treinar e torcer
O padrão identificado é conhecido por quem lidera time comercial: o time passa por um treinamento bem avaliado, todo mundo sai animado, e três semanas depois voltou tudo ao normal. O motivo, segundo o levantamento, é que a maior parte do conteúdo é esquecida sem reforço rápido e aplicação prática logo em seguida.
O que os times de alta performance fazem diferente
O artigo lista sete práticas que já são padrão nas operações comerciais mais consistentes em 2026:
- Aprendizado embutido no fluxo de trabalho, não como evento isolado.
- Reforço constante, não treinamento de uma vez só.
- Coaching contínuo e específico por negociação, dentro do sistema que o vendedor já usa, não em conversa avulsa de feedback.
- Espaço seguro pra ensaiar: simulações e role play antes da conversa real com o cliente.
- Habilidades atualizadas: negociar com grupo de decisão e gerar consenso interno, não só dominar o produto.
- Medição pelo resultado: uso da técnica ligado direto a velocidade de fechamento, taxa de vitória e precisão de previsão de venda, não a nota de satisfação do treinamento.
- Tecnologia unificada, reduzindo o tempo que o vendedor perde alternando entre sistema.
Por que isso é liderança, não RH
O ponto central do levantamento é que treinamento de vendas parou de ser responsabilidade só do RH ou de um evento pontual de capacitação. Virou rotina de gestão comercial: dado de CRM aponta em qual etapa o time trava, e a liderança direciona o coaching pra ali, especificamente.
É exatamente essa lógica que orienta a consultoria comercial da R1 Academy: identificar no dado real da operação onde o time perde negócio (não numa suposição genérica) e treinar o ponto certo, dentro da rotina, com repetição. Treinamento que não vira hábito é gasto. Treinamento que vira processo é máquina de vendas rodando.
