Segundo levantamento publicado pela Xactly em fevereiro de 2026, a diferença de remuneração entre o representante comercial top performer e o de performance mediana chegou a US$ 200 mil em 2025, a maior distância registrada nos últimos cinco anos. O dado expõe uma mudança de comportamento das empresas em relação a como pagam comissão.
Empresas estão pagando mais por resultado comprovado, e menos por potencial
O levantamento mostra que as companhias estão concentrando recurso em quem já entrega resultado comprovado e apertando o plano de comissão de quem só promete. Isso se reflete inclusive na remuneração de gestores de conta: a diferença de ganho para quem só mantém a base caiu de aproximadamente US$ 181 mil para US$ 162 mil.
Quando “estabilidade” custa caro pro melhor vendedor
Um ponto que qualquer dono de empresa deveria ler com atenção: quando a estrutura de comissão é desenhada priorizando previsibilidade e teto de ganho controlado, o potencial de ganho dos representantes de topo pode cair entre 20% e 30%. Ou seja, tentar deixar a folha “mais previsível” limitando o teto de comissão tem um efeito colateral direto: o melhor vendedor do time perde incentivo pra continuar sendo o melhor, e vai procurar em outro lugar onde ganha por performance de verdade.
O novo representante ganha menos do que ganhava em 2021
O levantamento também aponta que quem está entrando agora no time comercial ganha, proporcionalmente, menos do que um novo representante ganhava em 2021. Isso pressiona a atração de talento comercial novo justamente no momento em que reter quem já entrega resultado ficou mais caro.
O que isso ensina pra quem lidera comercial numa PME
O erro mais comum de plano de comissão em empresa pequena e média não é pagar pouco. É pagar de um jeito que não diferencia quem entrega resultado real de quem só cumpre tabela. Um plano de comissão bem desenhado precisa recompensar desproporcionalmente quem multiplica receita, sem sufocar quem está evoluindo.
É um dos pontos que a consultoria comercial da R1 Academy trabalha com cliente R1: estruturar meta e comissão de um jeito que vira motor de crescimento do time, não gasto fixo disfarçado de incentivo. Decisões sobre como pagar comissão decidem quem fica no seu time e quem sai pra fechar negócio pro concorrente.
