Segundo pesquisa do Gartner divulgada em maio de 2026, com 227 diretores comerciais (CSOs) ouvidos entre agosto e setembro de 2025, organizações de vendas que oferecem aos vendedores recomendações de “próxima melhor ação” habilitadas por inteligência artificial têm 2,6 vezes mais chance de atingir a meta de crescimento comercial do ano. O levantamento foi apresentado na Gartner CSO & Sales Leader Conference, em Las Vegas.
O número que não aparece em metade das manchetes sobre IA em vendas
O estudo também mostra que empresas que priorizam a capacitação do vendedor para usar IA no dia a dia têm 2,4 vezes mais chance de alcançar forte crescimento de receita. Até aqui, o discurso de “IA resolve vendas” parece confirmado.
A segunda metade do dado é a que a maioria ignora: segundo a mesma pesquisa, existe um descompasso crescente entre a capacidade das ferramentas de IA disponíveis e a habilidade real do time comercial de aplicá-las na rotina. E compradores B2B têm 39 pontos percentuais mais chance de dizer que um vendedor humano entendeu o problema deles, comparado com uma IA generativa.
Ou seja: a ferramenta multiplica resultado quando existe método e treino por trás dela. Sem isso, ela só acelera a dispersão.
O que isso muda pra quem lidera uma equipe de vendas pequena
Esse é exatamente o ponto que separa uma operação comercial previsível de uma que aposta em tecnologia como atalho. Uma IA de próxima melhor ação sugere o que fazer. Quem decide se aquilo faz sentido pra aquele lead específico, e conduz a conversa até o fechamento, continua sendo o vendedor treinado.
É esse o eixo do trabalho de formação de time comercial da R1 Academy: treinar quebra de objeção, script de fechamento e gestão de funil antes de empilhar ferramenta de IA em cima de um processo que ainda não existe. O resultado do Gartner confirma o que a R1 já aplica com cliente: tecnologia acelera quem já tem método, não substitui a ausência dele.
Pra PME que está decidindo onde investir primeiro, entre uma licença de IA comercial e um programa de capacitação de vendedor, a pesquisa é clara: o ganho de 2,4x em receita vem de treinar gente, o ganho de 2,6x em crescimento só aparece quando a recomendação da IA cai na mão de alguém preparado pra usá-la.
