Segundo pesquisa da Gong Labs, o time de dados da Gong, publicada em março de 2026 e baseada na análise de 8.382 negociações reais, garantir o próximo passo numa ligação de vendas não é, sozinho, o que faz uma negociação avançar. O levantamento separa o que os vendedores discutem em call em dois grupos: tópicos de valor (descoberta, impacto de negócio, caso de uso) e tópicos de produto (funcionalidade, especificação técnica). O dado central é que negociações onde o vendedor aprofunda tópicos de valor antes de fechar o próximo passo avançam mais rápido do que negociações onde o próximo passo é marcado sem essa conversa ter acontecido primeiro.
Por que “marcar a próxima reunião” virou um falso indicador de sucesso
A maioria dos times comerciais treina o vendedor pra sempre sair de uma call com o próximo passo agendado, e trata isso como sinal de que a venda está avançando. A pesquisa da Gong desafia essa métrica: o próximo passo agendado é consequência de uma conversa de valor bem feita. Um vendedor pode confirmar reunião seguinte com um lead que nunca discutiu de verdade o impacto do problema no negócio dele, e essa reunião marcada significa pouco, porque o comprador ainda não formou convicção nenhuma sobre por que agir agora.
É o mesmo erro, em escala, de medir pipeline pela quantidade de próximas etapas agendadas em vez de medir pela profundidade da conversa que sustenta cada etapa. Quantidade de passo marcado é vaidade; profundidade de conversa de valor é o que realmente prevê fechamento.
O que fazer com esse dado
O achado da Gong aponta pra um problema de roteiro, não de disciplina do vendedor. Se o script de qualificação prioriza confirmar agenda antes de aprofundar o problema real do lead, o time inteiro está otimizando pro indicador errado. A correção está em redesenhar a conversa pra que a discussão de impacto de negócio aconteça antes, com o próximo passo surgindo apenas como consequência natural dela. É esse tipo de estrutura de condução de conversa, com etapa de descoberta real antes de qualquer tentativa de avanço, que a R1 Academy usa pra formar time comercial que fecha, não só agenda.
Antes de comemorar uma agenda cheia de próximas reuniões marcadas, vale medir: cada uma delas nasceu de uma conversa que já deixou claro pro lead por que esse problema importa pra ele agora?
