A 2ª edição do relatório State of Revenue AI, da Gong, ouviu mais de 3 mil líderes de receita nos Estados Unidos, Reino Unido, Austrália e Alemanha, e cruzou essa pesquisa com a análise de 7,1 milhões de oportunidades de venda reais de mais de 3.600 empresas. O retrato que sai dessa combinação incomoda quem apostou só em ferramenta nova pra resolver problema de performance comercial: o crescimento de receita em 2025 desacelerou pra 16%, e o atingimento médio de meta pelos times comerciais caiu pra 46%, menos da metade dos vendedores batendo o próprio número.
O dado chama atenção porque acontece exatamente no ano em que a adoção de IA em vendas bateu recorde, o que deveria, pela lógica mais simples, puxar performance pra cima, não pra baixo. A conclusão do relatório vai na direção que a R1 já observa em diagnóstico de cliente real: ferramenta de IA entregue sem processo comercial estruturado por trás não compensa gargalo de qualificação, de follow-up ou de gestão de funil. Ela só acelera o ritmo do que já estava acontecendo, bom ou ruim.
Isso não significa que IA não ajuda. Significa que ela ajuda quem já tem metodologia de vendas madura o suficiente pra saber onde aplicá-la. Num time sem processo claro de qualificação e sem critério definido de prioridade de carteira, a IA automatiza a confusão em vez de resolvê-la, e o número de atingimento de meta de 46% é o retrato agregado desse descompasso em escala de mercado.
A lição prática pra quem lidera um time comercial pequeno ou médio é inverter a ordem que o mercado tentou vender nos últimos dois anos. Antes de comprar ferramenta de IA pra vendas, o time precisa de processo comercial documentado (quem qualifica, com que critério, em que etapa o follow-up acontece, o que define prioridade na carteira), porque é esse processo que a IA acelera depois, nunca o contrário.
É exatamente esse diagnóstico que antecede qualquer capacitação dentro da R1 Academy: antes de indicar qualquer ferramenta, mapear o processo comercial que já existe (ou a falta dele) no time do cliente. Resultado previsível em vendas não nasce de tecnologia isolada, nasce de método testado que a tecnologia só multiplica.
