Segundo a 10ª edição do Global B2B Pulse, pesquisa da McKinsey com quase 4.000 decisores de compra em 13 países, apenas 11% das empresas B2B conseguiram crescer participação de mercado em mais de 10% neste ano. A maioria fica presa num meio de tabela que nem estagna nem decola.
A decisão de quem comanda pesa mais que o orçamento
O levantamento mostra que empresas vencedoras personalizam a venda em nível muito alto ou individual em 73% dos casos, contra 31% entre as demais, uma diferença de mais de 2 vezes. A McKinsey aponta três motores por trás desse resultado: hiperpersonalização, uso de IA em escala e governança comercial disciplinada, tratados juntos como um sistema operacional novo pra vendas B2B.
Um achado específico chama atenção pra quem lidera time comercial: empresas em que o próprio time de vendas comanda a estratégia de contas (account-based selling), em vez de deixar isso só com marketing, aparecem com mais frequência entre as que crescem mais. Decisão de estrutura organizacional pesa tanto quanto ferramenta.
O gargalo é de comando
Pra PME que já investe em tráfego e já tem CRM rodando, o recado da pesquisa é direto: o gargalo normalmente mora em quem, dentro da empresa, tem autoridade pra transformar dado em ação de venda personalizada todo dia. Isso é liderança comercial estruturada, o pilar que a R1 Academy trabalha com o time do cliente: redesenhar quem decide o quê dentro do funil, com processo e método que sustentam previsibilidade mesmo quando o mercado trava.
