Segundo o levantamento “2026 Sales Challenges and Priorities”, da RAIN Group, recrutar e contratar talento comercial forte é o maior desafio apontado por líderes de vendas em 2026, citado por 86,3% dos respondentes. Vender num cenário econômico incerto vem em segundo, com 86,1%, muito próximo do primeiro colocado. Perder negócio pra “não decisão” (o cliente que fica em cima do muro e simplesmente não decide nada) aparece em quarto lugar, com 82,4%. Quando forçados a escolher uma prioridade única pro ano, 44,0% dos líderes apontaram vencer concorrentes difíceis e 40,8% apontaram reduzir as perdas causadas justamente por essa não decisão do cliente.
O time importa mais do que o cenário
O dado mais contraintuitivo da pesquisa é a ordem: contratação de talento na frente da própria incerteza econômica. Isso inverte uma lógica comum em time pequeno de PME, que tende a culpar o mercado quando a meta não bate e deixa a formação do time em segundo plano. A pesquisa mostra o oposto: mesmo com cenário incerto, o fator que mais trava resultado é não ter, dentro de casa, gente capaz de vender bem o que a empresa já oferece. Cenário difícil não vira desculpa, vira ainda mais motivo pra ter o time certo.
Por que “não decisão” pesa tanto quanto objeção de preço
Perder venda pra um concorrente é frustrante, mas pelo menos tem um adversário visível. Perder pra “não decisão”, o lead que nunca chega a dizer sim nem não, é mais silencioso e mais comum: ele simplesmente não aparece como “perdido” no CRM, porque tecnicamente a negociação nunca foi encerrada. Com quase metade dos líderes comerciais citando isso como prioridade pra resolver em 2026, fica claro que o problema não é só fechar mais, é dar ao lead um motivo concreto pra decidir agora, com um próximo passo marcado, em vez de deixar a conversa esfriar em aberto.
A saída é estruturar, não esperar o cenário melhorar
Juntando os dois achados, a conclusão pra quem lidera vendas numa PME é prática: o caminho de menor custo pra crescer em 2026 não é esperar a economia ficar mais fácil, é profissionalizar quem já está vendendo e dar estrutura de follow-up pra quem está decidindo. É exatamente esse o território da R1 Academy, que treina time comercial em quebra de objeção e fechamento com metodologia, pra que a contratação certa já chegue produtiva e a não decisão do lead vire próximo passo marcado, não silêncio no funil.
