Segundo compilado de Dan Morgese, diretor de estratégia de conteúdo e pesquisa da Gong, publicado em janeiro de 2026 a partir da análise de dezenas de milhões de interações de vendas reais, o fator que mais separa negócio fechado de negócio perdido não é o discurso do vendedor. É quantas pessoas estão envolvidas dos dois lados da mesa.
Vender sozinho é aposta, não estratégia
O levantamento mostra que negócios fechados têm, em média, o dobro de contatos do comprador envolvidos na decisão, em comparação com negócios perdidos. Em contratos acima de US$ 50 mil, esse “multi-threading” (falar com mais de uma pessoa da empresa compradora) eleva a taxa de vitória em 130%.
O motivo é simples: quando o vendedor depende de um único contato interno pra levar a proposta adiante, qualquer mudança de prioridade, férias ou saída daquela pessoa mata o negócio. Falar com várias pessoas do lado do comprador não é “meter o nariz demais”. É reduzir o risco de o negócio morrer por causa de uma única pessoa.
O time por trás do vendedor também conta
O dado que mais chama atenção de quem lidera comercial: equipes de venda de negócios fechados são 67% maiores que as de negócios perdidos. E trazer um especialista técnico (um engenheiro de vendas, por exemplo) pra apoiar a conversa em momentos certos aumenta a taxa de vitória em até 30%.
Isso derruba um mito comum em PME: o de que “vendedor bom fecha sozinho”. O dado mostra o oposto. Quem fecha mais monta operação, não depende de heroísmo individual.
Consistência bate talento isolado
Outro achado relevante: vendedores de alta performance mantêm a mesma proporção de fala e escuta em praticamente toda ligação. Vendedores de baixa performance variam até 10 pontos percentuais de uma call pra outra, ora falando demais, ora sumindo. Não é o carisma que separa quem vende mais. É a consistência do processo.
Esse é justamente o eixo de como a R1 Academy estrutura consultoria comercial pra cliente R1: montar o time certo ao redor de cada negociação e treinar consistência de processo, não apostar tudo na sorte de ter um vendedor talentoso isolado. Máquina de vendas não depende de um herói. Depende de método que qualquer pessoa do time consiga executar.
