O varejo de móveis e colchões fechou 2025 com um descompasso revelador: o volume de vendas caiu 2,2%, enquanto a receita do varejo avançou 0,2% e a receita industrial subiu 5,9%, segundo diagnóstico do Setor Moveleiro. A produção em volume cresceu 1,4% e o consumo aparente avançou 1,3%, mostrando um mercado que vende menos peças, mas peças de ticket mais alto.
Um consumidor mais endividado e mais seletivo
O cenário macroeconômico ajuda a explicar a cautela do comprador: a Selic fechou o ano em 15% ao ano, o IPCA acumulado em 12 meses ficou em 4,46%, e 30% das famílias brasileiras estavam com contas em atraso em novembro de 2025 (32,1% com dívidas há mais de um ano). Como resume o diagnóstico, “o consumo não desapareceu, ele ficou mais planejado, mais racional e mais sensível a serviço e condição de pagamento”.
Vender menos peça com mais ticket exige outro tipo de abordagem
Quando o consumidor fica mais racional e mais endividado, ele não compra por impulso, ele compara, pesquisa condição de pagamento e demora mais pra decidir. Loja e fábrica que ainda tratam esse lead como venda rápida de balcão perdem justamente o cliente que pagaria mais caro se fosse conduzido com o argumento certo, no momento certo. É esse tipo de qualificação e condução de venda que os cases reais da R1 mostram funcionando na prática, mesmo com o consumidor mais cauteloso.
