Segundo Evan Bailyn, da First Page Sage, num relatório publicado em janeiro de 2026 e baseado em dados de clientes coletados entre janeiro de 2022 e agosto de 2025, o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) médio no universo B2B varia de forma brutal dependendo do setor. A metodologia pondera 75% de aquisição orgânica (SEO e social orgânico) e 25% de aquisição paga (PPC e social pago) para chegar num CAC combinado por indústria.
O que o benchmark mostra
| Setor | CAC orgânico | CAC pago | CAC combinado |
|---|---|---|---|
| E-commerce | US$ 87 | US$ 81 | US$ 86 |
| Farmacêutico | US$ 196 | US$ 160 | US$ 187 |
| B2B SaaS | US$ 205 | US$ 341 | US$ 239 |
| Entretenimento | US$ 190 | US$ 468 | US$ 260 |
| Construção | US$ 212 | US$ 486 | US$ 281 |
| HVAC | US$ 211 | US$ 549 | US$ 296 |
| Cibersegurança | US$ 345 | US$ 512 | US$ 387 |
| PCB (design e manufatura) | US$ 330 | US$ 658 | US$ 412 |
| TI e serviços gerenciados | US$ 325 | US$ 840 | US$ 454 |
| Engenharia | US$ 459 | US$ 672 | US$ 512 |
| Transporte e logística | US$ 436 | US$ 732 | US$ 510 |
| Dispositivos médicos | US$ 501 | US$ 755 | US$ 565 |
| Consultoria empresarial | US$ 410 | US$ 901 | US$ 533 |
| Automotivo | US$ 491 | US$ 893 | US$ 592 |
| Seguros comerciais | US$ 590 | US$ 600 | US$ 593 |
| Biotecnologia | US$ 532 | US$ 855 | US$ 613 |
| Aeroespacial e defesa | US$ 526 | US$ 918 | US$ 624 |
| Aviação | US$ 588 | US$ 967 | US$ 683 |
| Software (desenvolvimento) | US$ 680 | US$ 841 | US$ 720 |
| Manufatura | US$ 662 | US$ 905 | US$ 723 |
| Legal | US$ 584 | US$ 1.245 | US$ 749 |
| Óleo e gás | US$ 710 | US$ 1.003 | US$ 783 |
| Financeiro | US$ 644 | US$ 1.202 | US$ 784 |
| Imobiliário | US$ 660 | US$ 1.185 | US$ 791 |
| Educação | US$ 862 | US$ 1.985 | US$ 1.143 |
A régua que importa não é o CAC isolado
O maior erro de leitura desse tipo de dado é olhar o CAC sozinho e concluir “meu setor é caro, então tá tudo certo” ou “meu CAC parece alto, tem algo errado”. A referência prática da própria First Page Sage é a razão entre valor vitalício do cliente e CAC: o alvo saudável é ter LTV de pelo menos 3 vezes o CAC. Um CAC de US$ 1.000 é péssimo pra um cliente que gera US$ 1.500 de receita ao longo do relacionamento, e excelente pra um que gera US$ 6.000.
O relatório também reforça algo que vale pra qualquer setor da tabela: canal orgânico tende a custar metade do pago na maioria das verticais B2B, mas leva de 4 a 6 meses pra começar a gerar resultado consistente. Isso não é argumento contra mídia paga, é argumento pra rodar os dois em paralelo: pago sustentando o volume de curto prazo, orgânico construindo previsibilidade de médio prazo. É esse equilíbrio, calculado com dado real e não com preferência pessoal, que orienta a construção de funil dentro da R1 Performance.
Antes de decidir se o seu CAC “está bom”, a primeira pergunta correta é: qual é o LTV do cliente que esse CAC trouxe? Sem essa conta, o número sozinho não diz quase nada.
