O benchmark mais recente da HubSpot Research sobre custo por lead (CPL) e custo de aquisição de cliente (CAC) traz um recorte por canal que ajuda qualquer PME a decidir onde colocar a próxima verba de mídia. O CPL médio em B2B no conjunto de canais analisados é de US$ 84, mas a variação entre eles é grande: de topo a fundo de funil, e-mail marketing custa entre US$ 25 e US$ 75 por lead, enquanto LinkedIn Ads vai de US$ 150 a US$ 250, podendo passar de US$ 800 em campanhas de fundo de funil.
O canal mais caro nem sempre é o pior negócio
Google Ads (pesquisa paga) fica numa faixa intermediária, entre US$ 100 e US$ 175 por lead de topo de funil, e entre US$ 300 e US$ 750 quando o objetivo é fundo de funil. Conteúdo patrocinado (content syndication) fica entre US$ 65 e US$ 400, a depender do estágio do funil. Por setor, a variação também é alta: e-commerce segue como o segmento mais eficiente em custo por lead (entre US$ 83 e US$ 98), enquanto serviços financeiros e jurídicos ultrapassam US$ 650 por lead.
O ponto que o benchmark reforça é que CPL baixo não é sinônimo de canal melhor. E-mail custa pouco, mas depende de uma base de contato já construída; SEO orgânico e conteúdo têm retorno maior no longo prazo, só que demoram mais pra amadurecer e converter. A escolha certa de canal depende do estágio do funil em que o lead está, não só de qual canal mostra o menor CPL no relatório.
Benchmark só serve se for comparado com o seu número
Número de mercado é ponto de partida, não meta. O dado que realmente importa pra decisão é o CPL e o CAC da própria operação, comparados mês a mês, canal a canal, com meta clara de quanto cada lead pode custar sem comprometer a margem.
É esse o trabalho que a R1 Performance faz com cada cliente: estruturar campanha em Meta Ads e Google Ads com meta de CPL definida desde o início, medindo resultado real contra o que o mercado pratica, não contra achismo. Com previsibilidade de custo por canal, a decisão de onde investir deixa de ser intuição e vira matemática.
