Levantamento da Martal Group, consultoria canadense especializada em geração de demanda B2B, mostra que o custo de aquisição de cliente (CAC) em negócios B2B subiu mais de 60% nos últimos cinco anos. O benchmark aponta três causas combinadas: mídia paga mais cara, ciclo de venda mais longo e mais concorrência disputando o mesmo público qualificado. A faixa de CAC varia bastante por setor, de US$ 270 em SaaS a US$ 1.400 em edtech, o que já indica que comparar o próprio número com uma média genérica de mercado é um erro de leitura comum.
Por que o CAC sobe mesmo quando a mídia melhora
O detalhe que a maioria ignora é que CAC não sobe só porque o clique ficou mais caro. Ciclo de venda mais longo significa mais tempo de SDR, mais reunião, mais follow-up até o fechamento, e cada etapa extra tem custo de operação embutido, mesmo que a campanha de mídia continue com o mesmo desempenho. Olhar só pro CPL e ignorar o tempo de conversão do funil é a forma mais comum de uma empresa achar que “o marketing piorou” quando o problema real está na qualificação e na velocidade do funil comercial.
Cortar verba não resolve, encurtar o funil resolve
Num cenário de CAC subindo, a resposta mais comum (e mais perigosa) é reduzir investimento em aquisição até a maré virar. O efeito prático é o negócio parar de captar justamente enquanto o concorrente que manteve o fluxo continua ocupando espaço de mercado. A saída que de fato baixa CAC sem cortar verba é reduzir o atrito do funil: qualificação mais rápida, resposta mais rápida ao lead e follow-up estruturado até a decisão, pra que o mesmo investimento em mídia gere cliente em menos etapas. Esse é justamente o cruzamento entre tráfego qualificado e máquina de vendas que a R1 Performance trabalha com cliente de PME: baixar CAC pela velocidade e pela qualificação do funil, não pelo corte de investimento.
